Воронка продаж в стоматологии: зачем она нужна и как работает

Коммерческой стоматологии, как и любому другому бизнесу, необходимы качественные маркетинговые инструменты, позволяющие увеличивать прибыль. В этой статье мы поговорим об одном из таких инструментов — воронке продаж. Она помогает правильно взаимодействовать с пациентами, что в конечном счете увеличивает эффективность работы клиники.

Что из себя представляет воронка продаж

Говоря совсем просто, воронка продаж — это инструмент, который визуализирует путь человека от знакомства с компанией (клиникой — в нашем случае) и ведет пациента вплоть до закрытия сделки, лечения в нашем случае.

Разумеется, самих воронок существует масса, однако наиболее распространенный и применяемый в реальном бизнесе тип этого инструмента построен по принципу AIDA (Осведомленность, интерес, желание, конкретное действие).

В теории это работает следующим образом. Вначале человек каким-либо образом узнает о существовании клиники, после появляется интерес, потом возникает желание и лишь на финальном этапе он приходит в клинику и становится пациентом.

В случае с воронкой продаж необходимо понимать, что визуализация не зря разбита на отрезки. Далеко не каждый дойдет от стадии осведомленности к стадии интереса — не говоря уже о желании или действии. Однако именно в этом и заключается главная прелесть воронки продаж: она позволяет понять, что пошло не так.

Как воронка продаж работает на практике

Впрочем, давайте перейдем от сухой теории к практике. Представьте, что вы владелец стоматологии. Ваша клиника обслуживает население небольшого микрорайона и, в общем-то, все кругом знают о существовании клиники в непосредственной близости к своему дому. Прелесть ситуации в том, что осведомленность не равна действию.

Какая-то часть людей отвалится на этапе интереса. К примеру, из-за высокой стоимости процедуры. Другая часть потенциальной аудитории уйдет к конкурентам на этапе желания. Например, из-за того, что ваша клиника не предоставляет определенные услуги. Сделка может сорваться в любой момент.

Так зачем она нужна?

Чтобы понимать, где и почему все пошло не по плану. Визуализация пути клиента — это методика, которая позволяет изменять стратегию продвижения точечно. Вполне возможно, что клинике нужно исправить немногое, чтобы в разы улучшить показатели. При этом совсем необязательно перекраивать продвижение целиком.

Как разработать воронку продаж

Как уже было сказано выше, в основе любой воронки продаж лежит определенный алгоритм. Он должен модулировать примерное поведение любой в той или иной ситуации — в нашем случае в ситуации поиска стоматологической клиники. Поэтому изначально необходимо изучить свою потенциальную аудиторию. Понимая изначальный запрос, можно разработать стратегию, которая и станет основной воронки.

Процесс создание стратегии не так сложен, как может показаться на первый взгляд. Его можно разбить на несколько этапов.

Этап первый: определение целевого действия. Подумайте, чего вы хотите добиться от конкретной маркетинговой активности. Вам нужны контактные данные потенциальных пациентов? Запись на бесплатную консультацию? Или вы хотите превратить случайного человека в постоянного пациента, который и сам в вашей клинике лечиться будет, и детей приведет.

Этап второй: подумайте над дополнительной ценностью. Мы живем в конкурентной реальности, выигрывает в которой тот бизнес, у которого есть дополнительная ценность. Люди должны доверять вашему бренду. Как этого добиться? Самый очевидный путь — стать публичным настолько, насколько это вообще возможно. Создайте сайт, заведите страницы в социальных сетях, используйте мобильное приложение (например, от DentalPRO). Все это вызывает доверие потребителя.

Этап третий: разработка маркетинговой стратегии. На этой стадии необходимо просчитать, какие рекламные каналы планирует использовать клиника и как они будут взаимодействовать между собой. Такой подход обеспечивает наиболее эффективную коммуникацию с аудиторией. И это крайне важно.

Этап четвертый: увеличивайте вовлеченность аудитории. Напоминайте о себе аудитории. Создавайте интересные рассылки, готовьте индивидуальные предложения — используйте имеющиеся контакты максимально эффективно.

Этап пятый: подтверждение репутации. Здесь необходимо позаботиться о том, чтобы человек увидел отзывы о вашей клинике. Как правило, именно отзывы влияют на выбор той или иной клиники. Это могущественный инструмент, позволяющий доказать компетентность стоматологии.

Можно ли применять CRM-систему? 

Краткий ответ — да. Любая сколь-нибудь современная CRM-система позволяет собрать данные, необходимые для построения воронки продаж, визуализации пути клиента. Однако это всего лишь половина ответа. Дело, как водится, в нюансах.

Стоматология — это не та сфера, в которой человека необходимо просто довести до продажи. Гораздо важнее превратить разовое посещение в долгосрочное сотрудничество. И вот здесь на помощь приходит специализированная стоматологическая воронка — такая, как есть в комплекте программы поколения DentalPRO.

DentalPRO не просто позволяет собрать данные о пути пациента от стадии интереса до покупки. Она помогает увидеть путь пациента внутри стоматологии: от первичной консультации до комплексного лечения. В совокупности эти две функции позволяют вести бизнес максимально эффективно.

Чтобы убедиться в этом лично, достаточно скачать бесплатную 14-дневную версию DentalPRO на официальном сайте.