Разбор: акции в стоматологии — путь в никуда или удобный инструмент для загрузки клиники и увеличения оборота?

Известный факт: бизнес любит скидки, предложения и акции. Однако в сфере частной стоматологии у этого инструмента не такая однозначная репутация. Многие клиники избегают привлекать пациентов с помощью снижения стоимости своих услуг. В этой статье редакция нашего блога расскажет, когда и при каких условиях использование акционных предложений может быть эффективно и даже выгодно для стоматологии.

Неоднозначная репутация

Так почему же частные клиники боятся даже временного изменения цен? Опытным путем выяснено, что причин здесь несколько. Менеджеров стоматологий преследуют предубеждения, что акции:

• Значительно снизят уровень конверсии.

• Требуют больших затрат на реализацию.

• Приводят к уменьшению маржи.

• В итоге сведутся к тому, что новая аудитория придет только лишь для того, чтобы воспользоваться выгодным предложением.

• Разбалуют уже имеющихся пациентов.

Нельзя сказать, что эти опасения беспочвенны. Действительно, при неумелом использовании акционные услуги могут навредить клинике — в особенности в далекой перспективе. Однако, как и у всякой медали, у этой есть две стороны.

Почему акции не работают

Одну из них мы описали выше. Теперь давайте разберемся, почему так происходит. Дело в позиционировании. В картине мира многих бизнесменов любые коммерческие предложения, кроме совсем уж индивидуальных, служат в первую очередь для привлечения новых клиентов. В большинстве случаев такой подход действительно себя оправдывает. Однако с коммерческой стоматологией ситуация несколько иная.

Современный рынок перенасыщен предложениями на любой вкус и кошелек. Даже в самых небольших городах, фактически поселках городского типа, есть две — три клиники или кабинета, которые конкурируют друг с другом за пациента. При этом уровень спроса не позволяет насытить рынок достаточным количеством аудитории.

Все это приводит к тому, что год от года стоимость привлечения первичного пациента беспрерывно растет. Только что открывшимся клиникам приходится ввязываться в гонку, тратить значительные бюджеты на маркетинг и рисковать — просто из-за отсутствия аудитории как таковой. Однако для уже давно работающих на рынке стоматологий привлечение первичных пациентов на постоянной основе откровенно избыточно. Именно в этом разрезе акции опасны. Они действительно не приведут к резкой загрузке кресел и к росту оборота. Значит ли это, что скидки невыгодны вообще? На этот счет у нас есть хорошие новости.

Меняем подход — от привлечения первичных пациентов к работе с базой

Существует другой подход к работе с коммерческими предложениями. Как отмечают эксперты, в современных условиях до 80% всего оборота клинике приносят не первичные пациенты, а люди, которые остаются на комплексное лечение. Именно на существующую базу и стоит делать упор при разработке акций.

Такой подход выгоден сразу по нескольким причинам:

• У вас пропадает необходимость тратить слишком много денег на продвижение акции.

• Работа с текущей базой практически гарантировано приносит ощутимый результат и позволяет загрузить кресла в клинике.

• Клиника может гораздо эффективнее сегментировать аудиторию, предлагая каждой группе уникальное предложение, привлекательное лично для нее.

Ниже мы поговорим о принципах, которые позволяют сделать акцию максимально эффективной для вашей стоматологии.

Ключевые аспекты

На первом этапе вам необходимо понять, что даже уже имеющейся аудитории нельзя предлагать одно и то же. Под каждую акцию пациентов необходимо сегментировать. К примеру, вы можете отобрать из общей базы людей с высоким достатком, выбрать в качестве потенциальной аудитории для акции пациентов с определенным средним чеком или попытаться прогреть аудиторию, которая давно не обращалась в клинику.

Второй принцип можно сформулировать следующим образом: предлагайте пациентам то, что им действительно может быть интересно, используйте современные средства коммуникации и не бойтесь предоставлять альтернативу.

Разберем подробнее каждый из этих аспектов.

Предлагайте пациентам то, что им действительно может быть интересно. Всегда учитывайте особенности каждого человека. Довольно глупо предоставлять пациенту скидку на удаление зуба, если он обращался в клинику за коррекцией улыбки.

Используйте современные средства коммуникации. Не бойтесь использовать мессенджеры или мобильное приложение клиники, не забывайте также про графическую составляющую каждого оффера — он должен быть привлекателен для аудитории с визуальной точки зрения.

Не бойтесь предоставлять альтернативу. К примеру, можно создать квиз и разослать ссылку на него по сегментированной базе. Пациент сам выберет наиболее привлекательное для себя коммерческое предложение. Такой подход требует более длительной проработки, однако на выходе приносит наибольшую эффективность для клиники.

***

Описанный выше подход требует четкого понимания собственной аудитории. И в этом вам поможет DentalPRO. Система позволяет тонко сегментировать аудиторию по разным признакам и оперативно доставить коммерческое предложение с помощью бесплатного мобильного приложения, доступного как для пациентов, так и для сотрудников клиники.

Оставьте свою заявку и получите бесплатную 14-дневную демоверсию DentalPRO.