На первый взгляд, может показаться, что состав штата типичной стоматологии везде одинаков. Врачи, администратор, управляющий, куратор лечения, старшая медсестра, уборщица — эка невидаль. На самом деле все далеко не так однозначно. В клинике, помимо администраторов, вполне могут иметься ставки операторов колл-центра. А еще в рамках стоматологии может работать самый настоящий маркетолог. Об этом и поговорим в нашей сегодняшней статье.
Начнем с первого вопроса. Вопреки расхожему мнению, маркетолог ничего не продает. Для этих задач есть менеджеры с соответствующей должностной инструкцией. Маркетолог, если говорить совсем просто, это человек, который отвечает за то, чтобы привлекать внимание людей к продукту или услугам компании.
В его прямые задачи входит сделать так, чтобы потенциальная аудитория знала о деятельности фирмы. Причем знала не просто по слухам, но на подсознательном уровне. В идеале он должен сделать так, чтобы компании N ассоциировался с продуктом в целом. К примеру, как «Ксерокс» на территории бывшего Советского союза воспринимается синонимом слову копир, а названием джип до сих пор именуют любые большие машины.
Есть ли место такому специалисту в сфере частной стоматологии? Все зависит от специфики клиники. Небольшому кабинету на два кресла, который полностью настроен на обслуживание входящего трафика с ближайшего микрорайона, такой работник не понадобится. А вот региональной сети с множеством филиалов, маркетолог в штате не будет лишним.
Дело, конечно, в жесточайшей конкуренции. Частная стоматология — это не просто прибыльная, но еще и очень жесткая сфера. Поэтому продвижение сети, превращение ее названия в бренд и выстраивание благоприятных отношений с аудиторией — это программа-минимум для работы на современном рынке. Во всех этих аспектах специалист по медицинскому маркетингу может очень даже помочь.
Умения, которыми должен владеть будущий специалист, можно разделить на две категории. Дело в том, что стоматология — это очень особая сфера, которая разительно отличается по своему наполнению от автомобильной отрасли или торговли гаджетами. Поэтому в первую очередь работник должен прекрасно разбираться в сфере деятельности клиники.
Специалисту по работе с персоналом необходимо понимать, что маркетолог должен знать поведенческие паттерны пациентов, ориентироваться в рынке, в особенностях работы стоматологии как сферы деятельности. Лишь на втором этапе, когда сомнений в базовых компетенциях кандидата нет, можно обратить внимание на общие для сферы навыки. К ним относится:
Умение работать с интернетом. Сюда входит разработка и продвижение сайта клиники, настройка контекстной рекламы, продвижение в социальных сетях, сотрудничество с блогерами, рекламные рассылки и.т.д.
Способность запустить оффлайн-продвижение. В данном случае речь идет о наружной рекламе, покупка эфирного времени на телевидении и радио, реклама в газетах.
Способность запускать правильный сарафан. Тут следует помнить, что управлять сарафаном можно лишь по касательной — народная молва мало зависит от действий специалиста. Однако какие-то рычаги влияния все же имеются. К примеру, с помощью различных акций.
Пиар за счет мероприятий. В этот список входят различные профильные выставки, организация семинаров, участие врачей клиники в конференциях.
Умение выстраивать партнерские отношения. В данном случае речь идет о лабораториях, поставщиках, различных профильных для сферы компаний.
Конечно же, глупо ожидать от кандидата глубоких знаний по каждому из описанных выше пунктов. Однако базовое представление у потенциального маркетолога быть должно. Ну и, конечно, как уже сказано выше, понимание стоматологии как рынка. Без этого никуда.
Первое, что необходимо знать: как и создание бренда, маркетинг — это игра вдолгую, результаты которой могут быть не видны через месяц или несколько недель. Приступая к работе, специалист проводит большую подготовительную работу. Ее можно разделить на несколько этапов.
Этап 1: сбор необходимой информации
На этой стадии специалист всестороннее анализирует деятельность вашей клиники и заодно проводит анализ конкурентов. На подготовительном этапе важно ответить на ряд вопросов:
Что в данный момент может предложить клиника пациентам. Каковы объемы оказываемых услуг, сильные стороны стоматологии и промахи.
Какие услуги предоставляют конкуренты.
Какова целевая аудитория клиники и совпадает ли она с реальной. Это необходимо понимать для построения правильной маркетинговой политики.
Какое состояние медицинского рынка на разных уровнях: федеральном, региональном, районном.
Этап 2: выбор каналов продвижения
Когда все данные собраны, маркетолог приступает к выбору оптимальных каналов для продвижения. Универсальных советов здесь нет — все зависит от желаемой аудитории. К примеру, люди предпенсионного возраста не очень жалуют мобильные приложения, но при этом охотно читают бесплатные газеты. И одна правильная реклама может сделать их вашими пациентами.
В свою очередь, люди среднего возраста и молодежь активно используют интернет и социальные сети. И для них может сработать связка из правильно оптимизированного сайта и группы «ВКонтакте».
Этап 3: работа с бюджетом
На этой стадии маркетолог определяет, сколько денег необходимо потратить на тот или иной канал продвижения. Практика показывает, что наиболее эффективно использовать сразу несколько площадок. Свои соображения специалист собирает в документе с предполагаемой маркетинговой стратегией.
На самом общем уровне этот документ должен отвечать на следующие вопросы:
Где именно стоматология собирается искать пациентов.
Сколько это будет стоить и в какое количество средств обходится привлечение одного пациента.
Что необходимо сделать, чтобы расходы на маркетинг окупились и когда это произойдет.
Как можно исправить ситуацию, если по какой-то причине запланированные мероприятия не принесли ощутимого результата.
Этап 4: реализация планов
Собственно, лишь на четвертом этапе маркетолог начинает активные действия. Для реализации задуманного часто привлекаются специалисты со стороны: дизайнеры, копирайтеры, программисты, специалисты рекламных отделов СМИ и так далее.
Параллельно с запуском рекламных кампаний, маркетолог отслеживает эффективность проделанной работы и показатели клиники в целом. И вот здесь уже не обойтись без качественного софта, который помогает автоматизировать работу с цифрами.
Автоматизируйте процесс
Стоматологическая программа нового поколения DentalPRO — идеальный вариант для работы с информацией. Программа аккумулирует в рамках единой экосистемы множество разной информации и позволяет всего за пару кликов получить необходимый отчет. К примеру, ABC-анализ клиники или отчет об эффективности работы стоматологии в целом.
Все это позволяет видеть деятельность вашего предприятия как на ладони и вовремя принимать необходимые управленческие решения. Убедиться в эффективности DentalPRO можно лично. Для этого необходимо оставить заявку на установку бесплатно 14-дневной демоверсии на официальном сайте ПО.