статьи 26 мая 2022

30 эффективных способов привлечения клиентов + тренды 2022 года

Сфера предпринимательства меняется стремительно. Еще вчера отечественные компании робко осваивали безналичную форму оплаты с помощью кредитных или дебетовых карт, а сегодня на рынке успешно функционируют гигантские маркетплейсы. Эти площадки вмещают в себя десятки мелких фирм, позволяя им успешно вести свою операционную деятельность. В этом материале мы расскажем о том, как эффективно привлекать клиентов в 2022 году, а заодно раскроем ключевые тренды этого года.

Содержание:
  1. Классификация способов привлечения клиентов
  2. 30 лучших приемов
    1. Реклама как способ заявить о бизнесе
    2. Налаженная коммуникация как залог успеха
    3. Скидки и подарки — путь к сердцу клиента
    4. Выстраивайте взаимоотношения
    5. Продемонстрируйте экспертность
    6. Акции — это важно
    7. Конкурсы — добавьте немного интерактива
    8. Холодные звонки
    9. Активность в новых медиа
    10. Создайте собственный сайт
    11. Займитесь SEO-продвижением
    12. Программа лояльности — необходимая штука для большого бизнеса
    13. Система бонусов
    14. Качество обслуживания
    15. Запустите чат-бота
    16. Видео на YouTube
    17. Создайте уникальное предложение, но с ограниченным сроком действия
    18. Разработайте систему гарантий
    19. Создайте рекламные рассылки
    20. Откройте партнерскую программу
    21. Превратите продажи в игру
    22. Организуйте шоу
    23. Социализируйте бренд
    24. Упростите интерфейс
    25. Нужно быть открытым
    26. Используйте имеющиеся отзывы и просите оставить новые
    27. Пишите просто
    28. Используйте иллюстрации
    29. Научитесь рассказывать истории (в том числе визуальным языком)
    30. Встаньте на сторону клиента
  3. Тренды 2022 года
    1. Тренд №1: жизнь на повышенных скоростях
    2. Тренд №2: гибридное обслуживание клиентов
    3. Тренд №3: экспертность как показатель качества
    4. Тренд №4: видео-поддержка как способ наладить коммуникацию
    5. Тренд №5: ставка на самообслуживание
    6. Тренд №6: Доверительные отношения между компанией и клиентом

  4. Какой способ привлечения клиентов лучше выбрать?
  5. Я все сделал правильно, но не сработало: типичные ошибки в привлечении клиентов

Классификация способов привлечения клиентов

Но прежде давайте разберемся в том, а какие вообще бывают способы привлечения аудитории. Всего их существуют три вида:
  • активные;
  • пассивные;
  • комбинированные.
Активные способы привлечения клиентов эффективны, но при этом трудозатратны. Главная цель этого метода — максимально расширить базу потенциальных клиентов. Ключевой недостаток — необходимость работать в режиме цейтнота: менеджеры фирмы должны быть заинтересованы в успехе.
В свою очередь, для наибольшей эффективности коллектив компании должен:
  • Грамотно организовать базу потенциальных клиентов. Причем крайне желательно, чтобы эта база была «теплой» и не страдала от засилья случайных номеров, попавших в список непонятно каким образом.
  • Подготовить максимально привлекательное коммерческое предложение. Звонки в современном мире — это раздражающий фактор. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы информация о вашем коммерческом предложении была хотя бы выслушана.
  • Подобрать команду эффективных менеджеров. Сотрудники фирмы должны не просто прекрасно ориентироваться в услугах компании, но еще обладать нестандартным мышлением, иметь мотивацию совершать продажи. Без этого никуда.
Если компания учла все описанные выше факторы, то метод активного привлечения клиентов дает ощутимый результат.
К пассивным способам привлечения аудитории относятся действия, которые не требуют прямого участия менеджеров компании на постоянной основе. Это рассылка электронных писем, работа с мессенджерами, подготовка коммерческих предложений для социальных сетей и поисковиков.
Однако наиболее современный и эффективный подход — это комбинирование пассивных и активных методов продвижения. Разумеется, подобная схема требует немалых затрат и в известной степени управленческого таланта, но именно комбинирование приносит наиболее ощутимый результат для компании.

30 лучших приемов

С основами разобрались. Теперь самое время перейти к практике.

№1 Реклама как способ заявить о бизнесе

1.jpg
Самый первый и потому самый очевидный способ рассказать о себе клиентам — это использовать рекламные объявления. Современный мир предоставляет десятки возможностей рассказать о деятельности предприятия.
Речь может идти как о создании традиционных билбордов, рекламных растяжках и прочем, так и о высокотехнологичной рекламе. К ней относится контекстная реклама, тизеры, покупка рекламы у блогеров.

№2 Налаженная коммуникация как залог успеха

Бизнес не существует в вакууме, а клиент не живет от одного рекламного объявления до другого. Современная аудитория любит взаимодействовать с компанией. И в этом деле помогает создание блогов, тематических сообществ в социальных сетях, активная работа с электронной почтой — создание рассылок.
Плюс, конечно же, не стоит забывать о специально обученных комьюнити-менеджерах, которые в режиме реального времени должны обслуживать эти площадки: создавать контент, гасить негатив, общаться с клиентами в максимально дружественной манере.

№3 Скидки и подарки — путь к сердцу клиента

2.jpg
Разумеется, все хотят сэкономить. Поэтому использование скидок — это логичный прием для привлечения клиентов. Простор здесь огромный. К примеру, покупатель может приобрести товар на 2000 рублей и получить купон, позволяющий до такого-то числа получить скидку на следующую покупку. Скажем, в 10% от стоимости. С подарками история схожа.

№4 Выстраивайте взаимоотношения

Современный бизнесмен не должен напоминать ребят из далекого прошлого, для которых клиент — это всего лишь мешок денег. Человек должен чувствовать, что он интересен компании не просто как потенциальный инвестор. Для этого необходимо выстраивать качество сервиса. Это напрямую влияет на взаимоотношения с людьми. После покупки телефона, лечения зубов или похода в баню клиент не должен чувствовать себя использованной туалетной бумажкой.

№5 Продемонстрируйте экспертность

Доказано, что клиент доверяет больше той компании, которая выступает экспертом в своем деле. К примеру, компьютерная мастерская может записывать свою видеоблог на тему ремонта комплектующих. Такой подход позволяет привлечь клиентов. Ну и, конечно, контент при желании можно монетизировать.

№6 Акции — это важно

Причем речь не идет о покупке ценных бумаг на бирже. Клиенты любят, когда компания проводит разнообразные акции. Они воспринимаются как радостное событие — этакая репетиция Нового года прямиком в январе или марте. Поэтому не скупитесь на создание подобного рода активностей.

№7 Конкурсы — добавьте немного интерактива

И еще один интерактивный способ привлечения внимания клиентов. Конкурсы работают по схожей схеме, что и акции. При этом они могут быть как активными, так и пассивными. Проходить как в онлайне, так и в офлайне — на точке продаж. К примеру, можно провести викторину по случаю открытия нового магазина. Или запустить рекламную кампанию, условием которой будет репост записи из тематической страницы на свою страницу в социальной сети.

№8 Холодные звонки

3.jpg
Классическая классика. Прием, без которого едва ли какая компания может вообще существовать. Холодные звонки позволяют расширить аудиторию. Однако при этом стоит помнить, что подобные звонки должен совершать опытный менеджер с крепкой психикой.

№9 Активность в новых медиа

Под активностью поднимается ведение аккаунтов в социальных сетях. В особенности это важно, если бренд нацелен на работу с молодой аудиторией, которая предпочитает использовать социальные сети.

№10 Создайте собственный сайт

Сайт — это площадка, которая автоматически повышает доверие клиента и работает на узнаваемость бренда. Обойтись без создания этого атрибута успешного бизнеса могут разве что небольшие студии, занимающиеся маникюром или бровями. Во всех остальных случаях площадка в том или ином видео необходима.

№11 Займитесь SEO-продвижением

4.jpg
Однако эту площадку мало создать. Ее еще необходимо продвигать в поисковой выдаче Google и «Яндекс». Для этого и необходимо SEO. Доверить эту услугу лучше проверенной компании. Успешно существующий в поисковой выдаче сайт способен сам по себе генерировать клиентов.

№12 Программа лояльности — необходимая штука для большого бизнеса

Она позволяет копить баллы на личных счетах и использовать их для оплаты стоимости товара или ее части. Это особенно эффективно для аптек, продуктовых магазинов, салонов по продаже косметических средств — в общем, для реализации крайне востребованной продукции.

№13 Система бонусов

И еще одна крайне необходимая штука — это система бонусов. Она позволяет выстроить доверительные отношения с клиентами. К примеру, ресторан может предложить по достижению определенной суммы заказа комплимент от шеф-повара.

№14 Качество обслуживания

Запомните: в современном мире необходим сервис. Нельзя в 2022 году общаться с клиентом как персонал советской столовки. Хамство, пренебрежительное отношения — все это должно остаться в прошлом. На смену архаизмам должны прийти скрипты и стандарты.

№15 Запустите чат-бота

Еще несколько лет назад этот прием казался излишним. Люди не очень доверяли виртуальным помощникам, однако сегодня клиенты готовы обращаться со своими вопросами к искусственному интеллекту. Поэтому правильно настроенный бот позволит вам привлечь новых клиентов.

№16 Видео на YouTube

5.jpg
И еще один способ, которые ранее применяли лишь самые прогрессивные команды. Свой канал на YouTube — это прямой путь к сердцу аудитории. Он повышает уровень экспертности, привлекает потенциальных покупателей. Важно только не экономить на техническом оснащении и ведущих. Собранный на коленке контент едва ли чем поможет, а вот оттолкнуть аудитории в состоянии.

№17 Создайте уникальное предложение, но с ограниченным сроком действия

Стремление получить что-то дешевое или уникальное в крови у людей. Поэтому ограничение по времени работает крайне эффективно. Оно привлекает внимание аудитории. Важно, однако, чтобы услуга или товар были действительно привлекательными.

№18 Разработайте систему гарантий

Немного классики. Гарантия — крайне необходимая штука, даже если компания торгует БУ-электроникой. Пользователь должен знать, что он может вернуть деньги, обменять товар в случае поломки или починить сломанное.

№19 Создавайте рекламные рассылки

Речь в данном случае идет не только о спаме, который отправляет по электронной почте. Можно задействовать любой канал коммуникации: SMS-сообщения, мессенджеры. Рассылки позволяют привлечь клиентов. Однако и предложение от компании должно быть действительно привлекательным.

№20 Откройте партнерскую программу

Этот способ особенно эффективен для IT-сервисов. «Партнерка» позволяет привлечь аудиторию, которая заинтересована во вторичном заработке не меньше, чем в приобретении ваших услуг как таковых.

№21 Превратите продажи в игру

Человек — существо социальное. А еще он очень любит играть. Так почему-то не использовать эту страсть? Можно, к примеру, создать приложение, которое учитывает покупки людей и раздает достижения: скидку на следующий кофе или поход к врачу. Или поставить планы для отдела продаж через игру — хоть по мотивам «Звездных войн», хоть в рамках собственной вселенной. Главное — проявить креативность.

№22 Организуйте шоу!

Если ваша компания занимается организацией праздников, то лучшим способ привлечь внимание аудитории будет демонстрация талантов команды. К примеру, можно устроить на одной из городских площадей огненное представление или выступление гимнастов/клоунов.

№23 Социализируйте бренд

Социализация бренда — еще один эффективный механизм по привлечению аудитории, при этом полезный для общества. Руководитель может открыть у себя несколько рабочих мест, предназначенных для людей с инвалидностью, или на постоянной основе жертвовать деньги детским домам. Клиенты увидят, что компанией управляют люди, а не монстры с клыками, которые только и ждут, чтобы урвать как можно больше денег.

№24 Упростите интерфейс

Не секрет, что сложные концепции пугают людей. Причем речь может идти как о самом банальном (сайте компании), так и об услугах, которые оказывает фирма. Упростите все, что только возможно. Пусть ваш бизнес будет понятен людям на всех уровнях.

№25 Нужно быть открытым

Клиенты любят, когда бизнес максимально открыт для аудитории. Это касается и документов (цифры продаж, успехи, отчеты), и даже тона общения. А вот к компаниям-«кубышкам», которые прячут информацию о себе за семью печатями, люди относят отрицательно. Сказывается опыт прожитых лет.

№26 Используйте имеющиеся отзывы и просите оставить новые

6.jpg
Отзывы отлично демонстрируют эффективность компании, поэтому не стоит ими пренебрегать. Все дело, конечно, в психологии: люди гораздо охотнее доверяют словам других людей, нежели рекламы. Даже самой профессиональной. Поэтому не ленитесь просить клиентов оставлять отзывы.

№27 Пишите просто

Выше мы уже говорили о необходимости завести свой блоге или страницу в соцсетях. Так вот, контент, который создается для них, должен быть написан максимально просто. Избегайте научного языка, засилья канцеляризмов и сложных по своей структуре предложений. Говорите с клиентом на одном языке и он обязательно обратит внимание на ваши услуги.

№28 Используйте иллюстрации

Человек воспринимает информацию по-разному. Кто-то это делает с помощью слуха. Другим людям необходим телесный контакт. Однако большая часть человечества предпочитает получать информацию с помощью зрения. Поэтому в ваших интересах использовать яркие визуальные образы для подачи информации. К примеру, хороший пост в соцсетях может состоять из одного броского предложения и яркой картинки. Такой подход крайне эффективен.

№29 Научитесь рассказывать истории (в том числе визуальным языком)

Деятельность любой компании — это всегда процесс. А о процессе можно рассказать интересную историю. К примеру, с помощью серии взаимосвязанных картинок-иллюстраций с текстовыми подписями. Рассказ такой истории на профессиональном языке называется сторителлингом. Этот навык необходимо освоить, поскольку он привлекает клиентов. В особенности если речь идет о необычной для региона компании: например, по разработке квестов или видеоигр.

№30 Встаньте на сторону клиента

Не забывайте, что конечная цель любого бизнеса, помимо заработка денег, стоит в удовлетворении запроса клиентов. Посмотрите на свой бизнес его глазами. Проанализируйте, что можно улучшить, а что лучше оставить как есть, поскольку и так хорошо работает. Навык «посмотреть на свое детище чужими глазами» крайне важен, поскольку он позволяет расположить к себе людей. А для любого предпринимателя крайне важно говорить на одном языке с заказчиками/покупателями.

Тренды 2022 года

Приемы привлечения клиентов — это хорошо. Одно не стоит забывать и об актуальных трендах. Они, как и мода, изменчивы и требует к себе особого внимания.

Тренд №1: жизнь на повышенных скоростях

Окружающая нас действительность постоянно изменяется. Темп жизни растет, а потому растет и скорость работы бизнеса. Один из важнейших трендов этого сезона — запрос на мгновенное удовлетворение потребностей.
Клиент ждет, что его вопрос закроют в максимально короткий срок. Это особенно актуально в высококонкурентных нишах и затрагивает вообще все — от стойки выдачи в кафе до ответа оператора в чате.

Тренд №2: гибридное обслуживание клиентов

Предприниматели старой закалки знают, что с клиентом должен работать живой человек. Он должен учесть все потребности, отсечь возражения, предложить варианты решения задачи. Однако в 2022 году клиентам уже не так важно, кто их обслуживает: дипломированный менеджер с дипломом вуза или искусственный интеллект.
Ключевой фактор — скорость. Именно потому необходимо внедрять в бизнес как можно больше технологий, позволяющих ускорить процесс работы. Не брезгуйте использовать ботов — хорошо настроенный AI способен творить чудеса.

Тренд №3: экспертность как показатель качества

Прошли те времена, когда за поддержку клиентов отвечали люди, едва знающие что-то о товарах фирмы. В 2022 году актуален запрос на экспертные знания. Это касается не только продавцов на местах, но и службы поддержки. Люди ценят, когда услугу им оказывает квалифицированный специалист. Еще лучше, если он лично заинтересован в том товаре, о котором говорит.

Тренд №4: видео-поддержка как способ наладить коммуникацию

Еще одна актуальная особенность сегодняшнего дня — это спрос на видео-поддержку. Клиент не хочет читать много текста — ему гораздо проще пообщаться с человеком по видео или же посмотреть ролик с инструкцией. Например, по сборке шкафа.

Тренд №5: ставка на самообслуживания

Нет, речь не идет о кассах в супермаркете, которые работают без продавцов. Точнее, не только о них. Один из самых ярких трендов 2022 года — это гигантский запрос на самообслуживание. Связано это, разумеется, с изменяющимся темпом жизни.
В самообслуживание попадают в том числе и возможность получить услугу на лету с помощью сайта. К примеру, если речь идет о полиграфической фирме, печатающей принты на кружках. Удобное юзабилити ресурса, продуманный редактор, отсутствие багов. Вот залог успеха.

Тренд №6: Доверительные отношения между компанией и клиентом

Так уж повелось, что в России и странах СНГ люди настороженно относятся к бизнесу. Сказываются исторические причины. Однако выстраивать отношения с клиентами надо, причем доверительные. Это еще один тренд нынешних двенадцати месяцев.
Конечная цель — убедить человека, что он интересен компании не только с точки зрения денег, но еще и как личность. Этот особенно актуален для фирм, оказывающих услуги населению: языковых школ, парикмахерских, салонов красоты, автомастерских.

Какой способ привлечения клиентов лучше всего выбрать?

С трендами разобрались. Теперь самое время вернуться на шаг назад и поговорить о выборе способов привлечения клиентов. На первый взгляд, все довольно просто: достаточно прочесть внимательно список и отобрать несколько наиболее привлекательных способов. На деле все, разумеется, не совсем так.
При выборе способа необходимо учитывать:
Специфику бизнеса: едва ли технологическому стартапу подойдут пути развития магазина по продаже бытовой техники. Зато канал на YouTube вполне помочь.
Готовность инвестировать деньги в маркетинг: некоторые способы продвижения требуют создание полноценной команды. Необходимо учитывать этот момент.
В самом общем виде схема выбора канала привлечения клиентов выглядит следующим образом:
На первом этапе необходимо создать план привлечения аудитории. Руководитель и его команда должны учесть инструменты и методы, которые планируется использовать. Определиться с желаемым объемом продаж, проанализировать предполагаемую численность клиентов.
Второй этап состоит в налаживании контактов с аудиторией. Задача проста: максимально доступным образом донести информацию до людей. Клиенты должны видеть ваши преимущества, понимать, какие бонусы они получат от сотрудничества именно с вами. Обычно на этом этапе активно используется метод холодного обзвона и составления email-рассылок.
Наконец, финальный этап — анализ ситуации. Здесь необходимо собрать в кучу все имеющиеся данные и окончательно определиться с цифрами: сколько вы хотите получать ежемесячно с продаж, какой объем услуг планируете оказывать.
Разумеется, планы можно и нужно корректировать в соответствии с ситуацией. В противном случае велика вероятность получить эффект, далекий от желаемого.

Я все делал правильно, но не сработало: типичные ошибки в привлечении клиентов

Оговоримся сразу: ошибаться — это совершенно нормально. В бизнесе не существует формулы удачи, которая обязательно позволит привлечь клиентов, просто следуя простой инструкции. И все же некоторые типичные ошибки можно и нужно выделить:
Неправильная работа с аудиторией: ЦА проекта необходимо рассчитывать внимательно и не включать в нее лишние страты. Едва ли любителей чая заинтересует новомодная кофеварка. Так зачем включать любителей чая в портрет целевой аудитории, если компания продает оборудование для приготовления кофе?
Слишком много делегирования: нередко рекламная кампания проваливается потому, что ее ведения возлагают на плечи линейного персонала. Рекламой должны заниматься профессионалы или непосредственно руководитель.
Консервативность методов: не нужно зацикливаться на двух проверенных методах. Предпринимательство — крайне динамичная сфера. Поэтому не нужно бояться экспериментов.
Вкладывание денег в непроверенные методы: разумеется, речь идет о больших суммах. Инновационные методы работы с аудиторией — это хорошо. Однако не стоит тратить слишком больших сумм. Везде необходим баланс.
Нежелание вести отчетность: кампания по привлечению аудитории требует много данных. Именно потому нельзя пренебрегать составление отчетов и сбором цифр. Без этого нельзя проанализировать эффективность и исправить ошибки.

***

В завершение необходимо обозначить одну простую истину. Бизнес — это не игра в одни ворота. Это способ заработать деньги, удовлетворяя потребности клиента и рынка. Поэтому главный совет можно сформулировать так: всегда держите нос по ветру, а руку — на пульсе. Следите за изменением вкусов аудитории, за технологическими трендами, не бойтесь внедрять инновации. Выиграть время лучше, чем находится в позиции догоняющего.